3 trucos Jedi para negociar tu sueldo (y conseguir una subida del 40%)

La chica de recursos humanos me llamó a eso de las 11:30 de la mañana.

– Ya te hemos enviado la oferta David. Esperamos tu contestación.

En cuanto colgué abrí el email. No podía esperar más. Fuí directamente a ver el salario que me ofrecían. Un 40% más que en mi anterior trabajo. Y todo con tan solo haber superado un par de entrevistas de trabajo.

¿Cómo conseguí negociar una subida salarial del 40%? Utilizando estos 3 trucos.

Cómo negociar tu sueldo

Siempre he dicho que la clave para superar cualquier entrevista de trabajo, es prepararla adecuadamente. Esto es lo que el 99% de los candidatos que se presentan a una entrevista de trabajo pasan por alto.

Cuando voy a una entrevista de trabajo, he hecho todo el trabajo antes de sentarme con el entrevistador. Tengo hasta un guión que varía en función de las posibles respuestas que me pueda dar. Por eso conseguir una subida salarial del 40% no me resulta difícil.

Simplemente antes de sentarme a negociar ya sé cuánto dinero debería ganar si acepto la oferta. Y por tanto, cuánto dinero pierdo si negocio mal.

La negociación es todo un arte, pero conociendo unos cuántos trucos es posible conseguir resultados sorprendentes sin ser un experto en el tema. Se trata de ser lo más eficiente posible: encontrar el 20% de las acciones que nos ayudan a conseguir el 80% de los resultados.

3 trucos para negociar tu salario… y conseguir una subida del 40%

Los trucos que te voy a presentar a continuación los he sacado del libro “Rompe la barrera del NO: 9 principios para negociar como si tu vida dependiese de ello“.

El autor, Chris Voss, fue el jefe de negociaciones contra terroristas del FBI durante unos 4 años. Así que sin duda es alguien que sabe del tema.

Después de leer el libro de Chris, adapté algunos de sus principios a la negociación salarial, y he de decir que funcionan como si fuesen trucos Jedi. Te sientes como Obi Wan Kenobi empleando la Fuerza para convencer a la persona que tienes enfrente de que te dé lo que quieres.


#1 Modular tu tono de voz

¿Bastante simple verdad? Y tremendamente efectivo. Según Chris Voss, existen 3 tipos de tonos de voz: el tono positivo o alegre, el tono del locutor de radio y el tono asertivo o directo.

La clave es saber cuándo emplear cada uno. Pues bien, en una negociación, el mejor es el tono del locutor de radio ya que desarma a la otra parte:

El tono de locutor de radio: empléalo de forma selectiva para dejar claro tu argumento. Imprímele una inflexión descendente a tu voz, mantenla serena y habla despacio. Cuando se hace bien, consigue crear un aura de autoridad y confianza sin provocar que el interlocutor se ponga a la defensiva.

#2 Plantear preguntas abiertas

En una entrevista, este truco que descoloca a tu entrevistador por completo.

Responder a una pregunta de tu entrevistador con otra pregunta es algo que les incomodará y le romperá los esquemas. Es lo que Chris Voss denomina “preguntas calibradas“.

Son interrogantes a los que el otro puede responder, pero que no tienen respuestas cerradas. Sirven para ganar tiempo. Le dan al interlocutor una ilusión de control, a fin de cuentas, sigue siendo él quien tiene las respuestas y el poder, y todo ello sin darle la más mínima idea de hasta que punto le constriñen esas respuestas.

#3 Etiquetar sus miedos

Este truco hará que tu interlocutor confié en ti.

Básicamente lo que haces es nombrar sus miedos para que se sienta comprendido.

Haz una lista con las peores cosas que la otra parte pudiera decirte, y dilas tu primero.

Al anticiparte a sus miedos, les restas importancia, y además puedes presentarle una solución o respuesta positiva a cada uno de esos miedos.

Poniéndo los trucos Jedi en práctica

Bien veamos cómo conseguí una subida de sueldo del 40%, para que veas que estos trucos son sencillos de aplicar.

– “Bueno David. Entonces Si tuvieses que decirme una cifra para contratarte, ¿Cuál sería?” – mi entrevistador trataba de que yo fuese el primero que diese una cifra. Si haces esto en una negociación, estás perdido.

Bueno Enrique, había pensado en ello, pero es complicado, ¿no? porque yo ahora estoy en una empresa donde tengo una reputación, y aquí tendría que empezar de cero, y eso es un riesgo [pausa de 2 segundos y miras fíjamente al entrevistador]. ¿Qué cifra tienes tú en mente? ¿Cuánto pagáis para este tipo de puestos de trabajo?

Nota: fíjate cómo uso el truco #2 y le devuelvo la pregunta y el control, razonando que para mí es un riesgo cambiarme de trabajo, y que realmente es él quien me va a hacer la oferta, por lo que debería ser él quien ponga el precio.

– “Como comprenderás no puedo desvelar esa información.” – Cualquier entrevistador medianamente entrenado esquivará esta pregunta.

– “Entiendo. Tenéis vuestra política de confidencialidad y no queréis que vuestra competencia sepa lo que pagáis.” – Fíjate como uso el truco #3, nombrando sus miedos para que confíe en mí.

– “Exacto David“.

– “Bueno, en ese caso, sé que lo que se paga en el mercado para puestos de este estilo son X euros [pausa de 2 segundos]. Pero como te he dicho para mi es un riesgo cambiarme de empresa, igual que para vosotros lo es escoger un candidato que no se adecúe al puesto que ofrecéis.” – Fíjate como de nuevo uso el truco #3.

– “Entiendo, ¿Entonces cuál sería la cifra?

– “Bueno basándome en todo eso, serían X euros + un 20% – 30% adicional por el riesgo que corro al cambiarme de puesto de trabajo. Si yo apuesto por esta empresa, espero que esta empresa apueste por mi.” – Fíjate cómo para cerrar la negociación planteo ese salario como una situación en la que ambas partes ganan.

Y tú, ¿Has negociado alguna vez tu salario? Si es así, ¿Qué subidas has conseguido?

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